自2005年起，為向國內(nèi)客戶提供更適合的產(chǎn)品，無錫天任開始致力于人機(jī)界面產(chǎn)品的研究開發(fā)，2005年推出了TOD系列文本顯示器產(chǎn)品；2007年推出了TP系列觸摸屏產(chǎn)品，無錫天任在一路前行中建立了完整的產(chǎn)品策劃、研發(fā)、生產(chǎn)、品質(zhì)管理和應(yīng)用服務(wù)等機(jī)制，并在2007年通過了德國南德TUV機(jī)構(gòu)的ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證。

　　在2008年，第12屆中國（廣州）國際工業(yè)控制自動化及儀器儀表展覽會上，記者現(xiàn)場走近無錫天任，總經(jīng)理季明達(dá)先生接受了采訪。

　　以市場為載體 嘗試變革

　　從1998年成立到今天近10個年頭，無錫天任在不斷調(diào)整中發(fā)展壯大可謂迅速。從最初為Digital公司作Pro-faceGP系列產(chǎn)品的代理，到2005年開始，公司向獨(dú)立研發(fā)、銷售TOD系列簡易人機(jī)界面即文本顯示器的方向發(fā)展，季明達(dá)總經(jīng)理為我們講述了當(dāng)時人機(jī)界面的市場態(tài)勢，“從1999年開始，市場的開拓通過大家共同努力，截止到2006年止，每年增長率都迅速提高，Pro-face的產(chǎn)品當(dāng)時在中國市場的占有率是第一位的”。提到為何會發(fā)生這樣戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)變時，他解釋說：當(dāng)時主要考慮到國內(nèi)市場的需求，Pro-face的產(chǎn)品屬于偏中高端型，因為公司客戶的實際需求，所以才有了這樣的考慮。而在2005年人機(jī)界面的市場卻發(fā)生了變化，主要因為臺灣品牌從2005年開始大規(guī)模進(jìn)軍國內(nèi)市場，直接導(dǎo)致整個人機(jī)界面市場的價格競爭激烈，而Pro-face在市場上的推廣受到越來越大的壓力。而對于天任來說，從貿(mào)易商向制造商的轉(zhuǎn)變，遇到的困難可想而知，舉例來講，設(shè)計一個樣品并不難，但是涉及到穩(wěn)定地批量生產(chǎn)，保證質(zhì)量，這對于工藝、原材料供應(yīng)、檢驗檢測環(huán)節(jié)，就提出了新的要求。但是，天任沒有被這些問題嚇倒，反而，在不斷地面對和摸索中總結(jié)出一整套扎實的經(jīng)驗。

　　兩年后，正值2007年初，天任正式開始研發(fā)和銷售TP系列人機(jī)界面產(chǎn)品，從2005年到2007年兩年的時間里，季總告訴我們天任積累出了自己的經(jīng)驗。在開發(fā)、生產(chǎn)、銷售與系統(tǒng)集成、工程設(shè)計服務(wù)一體化發(fā)展時期，季總深有感觸地說：現(xiàn)在想來，最大的成績對于天任來說，并不是在市場，而在于技術(shù)和生產(chǎn)，因為通過兩年不懈的努力，公司保障了批量、穩(wěn)定地生產(chǎn)，有能力從技術(shù)層面保證，從工藝上保證，這一切對于天任整個團(tuán)體就是一筆非常寶貴的財富。

　　然而，近年來，由于臺灣和內(nèi)陸企業(yè)在中低端HMI市場相繼崛起以及不斷所采取的價格策略，促使市場上HMI價格大幅度下降，這直接導(dǎo)致了近年，HMI用戶的絕對數(shù)量迅速上升，數(shù)據(jù)表明，未來幾年，價格仍然會有不斷下降的趨勢，如果價格成為不斷推動HMI市場增長的驅(qū)動力之一，當(dāng)我們問到天任是否也會采取打價格戰(zhàn)的市場策略，在HMI市場上與同行企業(yè)共分一杯羹時，季總明確地表示，天任絕對不會去打價格戰(zhàn)。首先因為從產(chǎn)品的成本角度講，打價格戰(zhàn)不現(xiàn)實，也是不能長久的，他指出作為工業(yè)產(chǎn)品，采用各種工業(yè)原材料、器件等，成本下降有一定限度。其次，作為一個技術(shù)含量比較高的產(chǎn)品來說，在整個生產(chǎn)過程中保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時，市場方面要保證經(jīng)銷商一定的利益，對客戶也需要提供更優(yōu)質(zhì)貼切的服務(wù)，因為這些都是需要有一定的價格空間來保障的，所以純粹打價格戰(zhàn)的話，只能是一個短期策略。天任不會選擇這個方式，天任唯一的目標(biāo)就是把產(chǎn)品做得更好，以合理的價格提供給客戶，讓客戶能真正體會到每種產(chǎn)品的價值。

　　依托客戶需求 傾心品質(zhì)

　　提到后進(jìn)入市場者通常會采取以低價取勝的市場策略時，我們問到今后天任與同行競爭，會依靠什么，季總斬釘截鐵地說出了四個字：穩(wěn)扎穩(wěn)打。他強(qiáng)調(diào)，客戶的訴求重點(diǎn)各有不同，會選擇不同類型的供應(yīng)商，各種類型的供應(yīng)商均會因為其重點(diǎn)滿足哪類客戶的訴求而各自占領(lǐng)相應(yīng)的市場。有些客戶會著重考慮價格，在價格得到滿足的情況下，才會考慮其他要素，這帶來的直接問題是如果將價格放在第一位的話，產(chǎn)品的品質(zhì)便會成為次要考慮因素，因此我們希望，首先要滿足客戶的購買要求，為客戶制定貼切的服務(wù)，然后再給出合理的價格銷售。如同這些年來，包括代理Pro-face的產(chǎn)品時，我們首先強(qiáng)調(diào)的就是提供優(yōu)質(zhì)到位的服務(wù)，天任一直把服務(wù)當(dāng)企業(yè)發(fā)展的重中之重來主抓，因此，不論是否與我們有過成功合作的用戶，起碼對天任的服務(wù)是滿意的。

　　但是，與此同時也會帶來一種新的局面，即會有相當(dāng)一部分市場，我們屬于后進(jìn)入者，但，我們要逐步去拓展，我相信，依靠質(zhì)量和服務(wù)是一個企業(yè)穩(wěn)立不敗之地的基石。

　　此外，季總還特別指出，因為天任有多年把握市場的優(yōu)勢，所以，對于公司研發(fā)方面的投入成為天任的重要方向，研發(fā)隊伍的不斷擴(kuò)大，新設(shè)備的開發(fā)，實驗設(shè)備的更新等各方面投入比例都在加大。同時，天任還與高等院校展開合作，如西安交通大學(xué)以及江南大學(xué)都有良好的合作關(guān)系。

　　季總指出，與高校合作是因為企業(yè)的人才來源畢竟還受著多方面的限制，而在高校，不論從新技術(shù)或者人才等方面都有一定的優(yōu)勢。人才是技術(shù)的保障，技術(shù)是品質(zhì)的保障，品質(zhì)是客戶的保障，這些相輔相成的關(guān)系是作為一個企業(yè)人不能不去關(guān)注的。

　　開拓經(jīng)銷商模式 知己知彼

　　2008年，看似默默鉆研的天任，當(dāng)積蓄了寶貴的力量之后，終于開始闊步前行。季總向我們展望了2008年的規(guī)劃，他說：一方面會持續(xù)加大技術(shù)創(chuàng)新，穩(wěn)定和擴(kuò)大觸摸屏的生產(chǎn)，在市場方面，今年的主要目標(biāo)就是建立經(jīng)銷商模式的經(jīng)銷渠道，因為經(jīng)銷商分布在全國各地，跟客戶更加貼近，各類經(jīng)銷商也對當(dāng)?shù)厥袌龈鼮槭煜ぃ?ldquo;去了解本地業(yè)務(wù)，了解競爭對手，了解客戶的需求，積極地了解信息，然后將信息與總部溝通，以確定自己產(chǎn)品的定位”季總?cè)缡钦f。

　　而針對經(jīng)銷商，天任會做好兩個方面的培訓(xùn)，一是銷售方面的培訓(xùn)，二是技術(shù)方面的培訓(xùn)，季總表示，天任的目標(biāo)是培養(yǎng)一支精干高效的經(jīng)銷商團(tuán)隊。

　　季總深有感觸地說：天任風(fēng)風(fēng)雨雨走了十年的路程，始終覺得這個行業(yè)大有潛力。作為技術(shù)出身的季總先鉆研技術(shù)，后主攻市場，從技術(shù)能力上他有信心把企業(yè)做大、做好；在市場方面，他更有信心帶領(lǐng)天任的整支團(tuán)隊通過市場和技術(shù)的緊密結(jié)合，踏出大道來。

　　一個企業(yè)的長期發(fā)展離不開核心競爭力，季總坦言，天任的核心競爭力就是對市場、對客戶的需求有深入的了解和把握，緊跟市場腳步，快速適應(yīng)市場節(jié)奏，針對市場特點(diǎn)，適時調(diào)整產(chǎn)品方略，有針對性地為用戶服務(wù)。

　　編后：當(dāng)中國加入WTO以后，國內(nèi)企業(yè)與國外公司的競爭環(huán)境越來越趨于平等。在自動化行列里，面對國外企業(yè)的巨大壓力，本土企業(yè)必須通過提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率以及客制化服務(wù)來提高市場競爭力。然而，在競爭激烈的HMI市場中，羽翼已豐的天任正在通過提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)抓住用戶的心理，全速前行開拓中國的HMI市場。(中華工控網(wǎng) 楊惠/文)